吴梅珍伏案工作中
王利忠倾心打造的专业化寿险营销团队
商报记者 苗露 通讯员 董宁
2026年，中国人寿迎来个险营销30周年。对于普通人来说，保险始于一张张纤薄的保单，却能在危难时刻为承受生活重压的家庭送上一份保障。而个险营销，就是把“保险”这两个字，从条款里冷冰冰的文字，变成千家万户床头柜里那份实实在在的安心。
30年间，社会经济蓬勃发展，人们对于保险的理解也愈发深刻。保险代理人们却依旧执着地用脚丈量土地，他们走进大街小巷、田间地头，用自己的专业知识为客户的安稳生活保驾护航；他们用行动证明：保险不是锦上添花，而是雪中送炭。
从一辆自行车到两千五百人的“远舰”
2005年夏天，一个学计算机的大学毕业生，骑着自行车穿行在杭州的大街小巷。他刚入行时，心里就装着一个创业梦。“我一直很清楚自己想要什么。大学毕业之后我就来了杭州，当时就是抱着创业的目的来的。在这里，我与中国人寿相遇，并确信这就是能让我发挥才能的平台。”二十一年后，王利忠说起这番话时，眼底依然有光。
王利忠说，他是以第一批应届大学生销售队伍成员的身份进入中国人寿保险股份有限公司杭州市分公司（以下简称“中国人寿寿险杭州市分公司”）的。入职之后，公司给予了他系统的保险专业知识培训，还有经验丰富的老员工积极“传帮带”，让他很快从“门外汉”变身成为“保险新人”。
从一个人的单打独斗到率领千军万马，王利忠的字典里从来没有“困难”二字。为了激发团队的凝聚力，提高伙伴们的业务能力，他把自己二十多年的实战经验，提炼成一套“家文化、军队文化、学校文化”三位一体的团队管理之道，以此为准绳，打造这支极富战斗力和拼搏精神的大型营销团队。
首先是“家文化”。保险销售，很多时候是一个人扛。王利忠不想让团队里的人觉得在孤军奋战。“我们会定期开展家庭式团建、节日关怀、业绩表彰活动，尊重每一位成员的付出。”他说，团队就是一个大家庭，新人有专人带，谁遇到难处了全员支援。“在团队中感受到信任与温暖，才能以家人般的凝聚力，留住人才、吸引人才。”
然后是“军队文化”。保险营销，光有温暖不够，还得有执行力。王利忠借鉴了军队的管理方式——每天做什么、每月完成多少，清清楚楚；规矩立在前头，奖罚分明。“强化纪律意识，做到令行禁止、高效落实。”他说，团队里的每个人都要有那股子“敢闯敢拼、永不言弃”的作战精神。
最后是“学校文化”。保险这行，学无止境。王利忠把团队当成一所终身学校，培训不是走过场，而是搭建起系统化培训体系，分层次、分阶段地真抓实干。新人来了，可以快速上手；老员工想提升，可以精进能力。从产品知识到服务实务，从客户沟通到行业政策，团队成员都不断学习，持续成长。
二十多年下来，王利忠荣誉满载，但他说，比荣誉更让他踏实的，是团队的成长。截至目前，“远舰团队”累计提供166.7亿元保险保障，为客户赔付理赔金达1.06亿元。这支2500人的队伍还在不停践行着保险的责任与温度。
“我时刻提醒着自己，在追求自身成长与成功的同时，更要关注身边人以及团队的需求，帮助他人实现价值、传递温暖。”王利忠坦言，中国人寿的“双成文化”深刻影响着他。一群人抱成团、拧成绳，团队也不再是数字和业绩，而是彼此照亮的兄弟姐妹。这就是个险营销三十年最朴素的答案：一个人可以走得很快，但一群人带着温度走，才能走得远、走得稳。
用专业知识为需要帮助的人“撑一把伞”
“我今年80岁了，很多人问我能干到什么时候。我认为，只要生命不息，我就奋斗不止。”每每被问及类似的问题，从军医转业，退休后加入保险队伍的吴梅珍总是如此说。
1997年4月8日，彼时50岁的吴梅珍没有选择退休在家含饴弄孙，而是毅然决然地投身保险行业，由此开启了长达30年的保险职业生涯。得知这个消息的亲朋好友起初都觉得诧异，认为她入行太晚了，年龄摆在那里也不太能像那些年轻人一样每天奔走客户，她的优势何在？又为何要如此“折腾”？
不过，对于吴梅珍来说，退休之后从事与之前完全不同领域的工作并不意味着“折腾”，而是另一种形式的“为人民服务”。
作为一名47年党龄的老党员，吴梅珍常说，共产党员就是要把人民的事情当成自己的事情。她认为，保险能够为万千群众和家庭“托底”，因此即便入行时间晚，年龄比许多同事大，她也完全没有动摇，始终秉持着对保险事业的热爱与执着，一点一点学习，一步一步从初入行业的青涩新人成长为如今经验丰富的行业精英。
在从业生涯中，有一件事让吴梅珍印象深刻。
那是她入行第八年的时候，当时有一位年轻的客户，吴梅珍劝对方购买重疾险，但客户觉得自己还年轻，不需要买这类保险。吴梅珍就认真细致地为客户讲解，分析利弊，出于对吴梅珍的信任，这位年轻的客户最终还是购买了那份重疾险。
谁也没想到，几年后，这位客户不幸被确诊患上了严重疾病，高额的医疗费用让整个家庭陷入了困境。走投无路的客户家人哭着打电话给吴梅珍，询问该怎么办。
“我曾经是一名军医，退休之后虽然没法继续从事治病救人的工作，但现在的我可以用我的专业，帮助这个家庭渡过难关。”吴梅珍说，接到客户家人的电话后，她第一时间采取行动启动理赔程序，协助客户准备各种理赔资料，前前后后光跑医院就跑了五次，同时与公司理赔部门积极沟通，力争在最短的时间内将理赔款送到了客户手中。“当我把18万元理赔款送到他们手中的时候，客户的家人都握着我的手，说这一笔理赔款不仅解了他们的燃眉之急，也让这个家重拾生活的希望。”
也正是因为这个经历，让吴梅珍更加确信，保险不仅是一份产品，更是一份责任和使命。她要用自己的专业和服务，真正为客户的家庭撑起了一把“保护伞”。
“从入党那天起，我就发誓要为人民服务。把青春和热血献给部队，我无怨无悔；把光与热献给保险事业，我同样无怨无悔。”三十载辛勤耕耘，吴梅珍累计服务客户数量高达2625个，签单数量达13070个，每一位客户、每一张保单的背后，皆代表着一份信任与托付。她以一贯优异的业绩和始终不渝的赤诚，诠释了“专业”与“坚守”的内涵。
如今，吴梅珍依旧奔走在为人民服务的道路上，只是因为那把“伞”还在撑着。