商报记者 骆伊莎
从阿里巴巴走出的创业团队，往往自带一套平台思维与数据基因。而张梅根与几位合伙人在2015年创立杭州海拍客网络科技有限公司（以下简称“海拍客”）时，选择了一条更“重”的路：不追风口，不烧流量，用B2B2C模式（即企业通过第三方平台向消费者提供商品或服务），一端连接品牌商与制造商，一端赋能下沉市场母婴门店。
十余年间，海拍客完成了从跨境母婴电商切入，到“平台+自营”双轮驱动，再到自有品牌孵化的三次跨越。回望十年创业路，海拍客联合创始人张梅根反复强调的一个词，不是“颠覆”，不是“快”，而是“信任”——对合作伙伴的信任，对门店的信任，以及对时间的信任。在他看来，行业有起伏，但母婴行业始终是阳光赛道。
从做平台到做品牌
海拍客成立时，恰逢双创热潮席卷全国。几位创始人仅凭一份商业计划书，就幸运地拿到了顺为资本300多万美元的首轮融资。他们的切入点很巧妙——不是自己开店，而是服务那些遍布县城、乡镇的母婴门店。
张梅根回忆，当时跨境保税政策刚刚放开，但下沉市场的消费者对此几乎一无所知。海拍客便以此为突破口，为线下母婴门店配套了专属APP与终端系统。他解释道，由于跨境保税货品不能在门店现货售卖，只能由门店协助消费者线上下单。正是这个“特殊规则”，让海拍客快速聚合了大量合作门店。“慢慢地，我们的业务从保税跨境逐步拓展到进口直邮、一般贸易，前后差不多用了4年时间，实现了一站式覆盖门店全品类供应链的需求。”
2019 年，海拍客做出了一次重大战略转型：从单一平台撮合转向“平台+自营”双轨并行。其中最核心的转变，是“下场做品牌”。
“传统品牌是‘先造产品，再找渠道’。”张梅根说，“我们依托29万家线下合作母婴门店的真实消费数据，实现数据反向驱动——先洞察下沉市场消费者的真实需求，再与代工厂联合定制研发。”
纸尿裤是海拍客自营体系里最成熟的板块。据张梅根介绍，这几年团队整合头部工厂资源，孵化了200余个差异化品牌，产品定价覆盖30元至200元的全价格带，并根据单店定位做街区门店错配铺货。
此外，2021年，海拍客推出儿童零辅食品牌“喵小侠”，将母婴业务进一步延伸至营养品范畴，展现了其不断强大的产品微创新能力。“我们将米饼改良为入口即化配方，规避幼儿呛噎风险；饼干外包装设计成可拆装玩具，兼顾食用与玩乐。”张梅根表示，“喵小侠”靠细节迭代打造竞争力，目前已跻身国内儿童零辅食行业第一梯队。
近两年，面对母婴行业存量竞争加剧的现状，海拍客又开启了新一阶段的布局，将战略重心转向“盈利聚焦”，加大了高毛利率的自营自有品牌业务布局，同时与达能、A2、美赞臣等国际奶粉巨头开展项目托盘合作，承接品牌部分系列产品中国区全渠道分销权限。
张梅根将这一发展逻辑总结为“从‘做宽’走向‘做深’”。“单纯的平台模式已经不足以支撑未来发展，必须向‘平台+自营+自有品牌’的融合模式深度转型。这是海拍客根据行业变化主动进化的必然选择。”
不拼流量拼信任
创业这么多年，张梅根始终相信，商业的本质不是争夺流量，而是建立信任。在他看来，信任的根基只有两个字——真诚。无论行业周期变化，对客户、合作伙伴始终以诚相待。
回顾创业初期，海拍客做的是“卖别人的货”。张梅根回忆，当时国际奶粉品牌普遍抵触合作，担心被扰乱渠道价格。海拍客不靠人情绑定，而是依托全国巡店团队和全链路数字化系统，完整追踪货品从品牌仓到门店到消费者的全流转数据，实时监控窜货、终端动销、产品用户反馈，帮助品牌方管控国内渠道。最终，抵触变成了深度战略合作。
多年来，海拍客在下沉市场的深耕同样体现了这份真诚。张梅根表示，尽管线上消费愈发成为消费市场的主流，但在母婴领域，线下门店仍然具备不可替代的价值——即时提货的仓储属性，店员导购深耕邻里，自带小区私域育儿的“意见领袖”属性。“下沉市场的母婴店，通常不缺货，缺的是大牌厂家资源、缺的是育儿科普资源。我们的核心工作是跳过多级经销商，将高性价比货源、品牌推广资源、营养师资源，直接输送到县域、乡镇的母婴门店，让客户可以更加便捷地享受到一线市场的优质资源与专业服务。”
当前，面对AI浪潮，海拍客也主动拥抱这项新技术，试图让“真诚”从人与人之间的信任延伸至由数据与算法驱动的智能服务能力。张梅根介绍，海拍客正从三个维度落地AI应用。一是用AI优化供应链，过去由人工汇总多个来源的数据进行处理需一周时间，如今缩短至1—2小时，实现以销定产；二是公司内部研发、销售、财务、客服等部门全部落地AI工具，实现降本增效；三是面向线下门店试点AI营养师，基于现有大模型底座，导入自有营养师与育儿专家知识库，调教做垂直模型，实现自动解答宝宝营养与喂养的常见问题。
对于未来，海拍客的规划清晰而务实：核心根基永远是母婴赛道，与此同时将营养品业务稳步向家庭健康延伸。“我们不追求成为风口上的明星。”张梅根说，“我们只想成为母婴下沉市场最值得信赖的长期伙伴。”
问：你如何理解新时代杭商精神？
张梅根：第一是保持真诚、守住初心。无论行业周期变化，对客户、合作伙伴始终以诚相待。第二是保持坚韧、扛住压力。企业经营常年面对各类突发难题，我们要顽强拼搏，勇敢面对一切挑战，不能因为短期的下滑就乱了阵脚。韧性，始终是企业长久发展的关键。
海拍客构建的品牌矩阵