商报记者 郑炜
在国际贸易中，“老客户”三个字既是信誉的背书，也是风险的温床。当合作多年的伙伴突然提出更改支付条件，你是选择信任，还是多留一个心眼？杭州一家纺织品贸易公司的遭遇给出了沉痛的答案：一次看似无害的“放单后付款”，5年后酿成了一场总额达8万多美元的欠款危机。而化解这场危机的，恰是一纸“敦促履约函”。
这家杭州企业与一家加拿大公司建立了稳定的供货关系，双方合作顺畅，彼此信任。合作进入第三年时，加拿大公司提出要变更交易模式，由原来的“货到港前付清货款、后电放提单”，改为“货到港前先电放提单、后付款”。这就意味着，杭州企业将失去对货物的控制权，因为对方要在拿到提单提货后再决定是否付款。碍于对方是老客户，杭州企业犹豫再三还是同意了新的付款方式，殊不知由此埋下了“定时炸弹”。2024年底，加拿大公司突然以“下游零售商没付款”为由，拖欠了一笔8万多美元的货款，且一拖就是数月。杭州企业多次沟通无果，于是向浙江省国际商事法律服务中心和杭州市国际商事法律服务中心求助，希望追回欠款。
调解员程婕和张丹接案后，第一时间翻阅了订单、形式发票、提单、邮件往来和微信聊天记录。初步研判认定，加拿大公司确实存在违约欠款行为。调解员还从对方模糊的公司信息中敏锐地察觉到，这家“加拿大公司”很可能是个人企业，即便日后胜诉，执行也极其困难。于是在收到杭州企业求助的第二天，调解员以商法中心名义向加拿大客户发出敦促履约函，措辞严谨而有力，要求对方立即履行付款义务。
函件发出的当晚，加拿大客户主动联系杭州公司，表示愿意商量解决方案。调解员抓住这个机会，了解到杭州公司仓库里还积压着双方此前合同项下已生产完毕的其他货物，而加拿大客户仍有意向继续进货。一个“以货促款”的方案迅速成型：用新柜结旧账，分期回款。双方很快达成协议：加拿大公司一周内先付3万美元；新柜安排出运前再付2万美元；货柜到港前结清余款，杭州企业再电放提单（承运人以电子形式将提单信息发送至目的港船公司以便放货）。
然而，商业谈判从来不是一蹴而就的。杭州企业向调解员反馈，收到了第一笔汇款，但只有2万美元，而非协议约定的3万美元。由于客户的履约能力问题，双方再次变更了分期付款计划，客户在出货前再付2万美元，货到港前付清剩余4万余美元。此时，杭州企业隐隐担忧，怕对方再次失信。于是，调解员建议杭州企业与加拿大公司保持积极沟通、动态跟踪履约情况。后来，加拿大客户在出货前如约支付了2万美元，新柜顺利发出。货物到港前夕，客户结清了剩余4万余美元尾款。至此，8万多美元的旧债全部收回。
让人欣喜的是，这场风波并未毁掉双方的合作，反而促成了一种更健康的交易模式。对于新发的货柜，杭州企业同意再给加拿大客户一个月的账期，但同时已事先向中信保投保，将风险牢牢锁进笼子。旧债清偿与新合作启动，实现了真正的双赢。
事情圆满解决后，杭州企业负责人特意送来锦旗“国际商法显专长、跨国追款暖企情”，向商法中心调解员的专业和耐心表达诚挚谢意。这一案例也正式入选《2025年度浙江省涉外商事调解二十大典型案例》。它也给所有外贸企业敲响了警钟：信任可以延续，但风险必须记账；老客户的信任固然珍贵，但支付条件的变更往往意味着风险的转移，合作中的每一次让步，都应当有相应的保障来护航。