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商报记者 汤佳烨 制图 蒋中杰 摄影/摄像 邱仁森
老乡成民宿老板，玉米棒成文创摆件，田埂野菜成城里人追捧的“生态菜”。建德市航头镇航川村用139元住一晚吃三餐的民宿套餐，让沉寂空心村蜕变为“网红村”。这个曾靠东拼西凑修村道的村庄，如何用一碗家常菜、一间农家屋的“家味”，破解乡村民宿集群发展密码？
这背后，是“六统一分”的运营智慧，是“家味航川”的温情传递，更是“小账虽亏，大账必赢”的乡村发展哲学。当“139”从价格标签变成乡村记忆，我们不禁要问：这趟“平民价”的乡村民宿列车，能否载着乡村发展的梦想驶向更远？
139元锚定民生底色
共建驱动民宿扩容与收入逆转
“139元指住一晚、吃三餐，这是老百姓都能消费得起的价格。”航川村村委会副主任吴年平道出“139乡宿”套餐的民生底色，这个看似简单的数字组合，承载着航川村发展的初心与梦想。
2022年10月，在乡村振兴特派员陈友明建议下，航川村村两委赴多地考察学习后，确定“平价民宿集群”路径，创新“村集体+农户”共建模式：村干部带头报名，村民积极响应，共同出资改造闲置农房。
2023年5月1日，航川村“139民宿”正式开业，首期12家民宿204个床位，8个月内接待游客超6万人次，户均月增收达3万元。这笔“看得见的收入”，让更多村民打消了顾虑，为后续扩张埋下伏笔。
2024年年初，二期民宿共设置30家，招募3天即爆满，目前已有20家打造完成。与一期本地农民“淳朴服务”不同，二期返乡青年带来“乡村酒店式”升级。“一期的民宿业主以当地农民为主，服务方式淳朴；二期的民宿业主多为返乡青年，服务理念更专业。”吴年平始终强调。“升级不是丢掉乡土味，而是在保留乡村体验感的基础上，让服务更有温度。”
“我们的出发点从来都不是‘拉来人’，而是‘留住人、吸引人再来’，航川村已经落地农耕、研学等业态10个，形成了‘漫游+康养+采摘+研学’多元业态。截至目前，航川村已接待游客超20万人次，现拥有民宿32家，可提供706个床位。” 航头镇党委委员姜宇昕说道。如今，游客在航川村既能睡农家炕、吃妈妈菜，也能游览乡村摄影展，参与乡村音乐会。
2024年，航川村通过民宿统一管理、农产品代销、研学课程开发等多元途径，实现村集体收入131.6万元，较2013年“负债70万元”的困境实现历史性逆转。
“六统一分”“家味IP”破同质化 分时旅居解季困
民宿集群常面临同质化竞争难题，航川村的“139民宿”之所以能持续发展，关键在于“六统一分”的运营模式：由村集体成立的强村公司负责统一规划、招商、管理、标准、结算、品牌，民宿业主则专注于分户经营。
“统一规划”避免了同质化竞争，“统一招商”引入优质资源，“统一管理”确保服务质量，“统一标准”让游客体验一致，“统一结算”保障村民收益，“统一品牌”提升市场影响力。
“139”不仅是一个价格标签，更是一种乡村发展哲学。2024年，航川村成功引入乡村梦想家团队——浙江立尚文化传播有限公司，承担整村统一运营工作。
“想在平价康养民宿的赛道中突围，关键是差异化核心IP。” 浙江立尚文化传播有限公司董事长劳立江和运营团队为航川村推出“家味航川”核心IP，打造具有归属感的民宿集群、导入具有追忆感的业态场景、研发具有童趣味的研学课程、开发具有烟火味的农副产品、举办具有家乡味的特色活动，让民宿从单纯的“住宿空间”转变为“情感载体”。
当标准化确保服务质量底线，个性化创造情感连接高点，集群便能从“低价内卷”转向“价值共生”。“有游客因在民宿里和主人一起泡茶唱歌结下深厚友谊，次年带着全家再次到访；也有游客本来只是看性价比高来体验住一天，因为老板的热情周到直接续住了。”作为航川村民宿管家，韩芳脸上满是自豪。
“民宿复制太容易了，但航川村传递的是家的归属感。村民非常团结，那种真挚和淳朴是很难复制的。”劳立江说，“情感化运营让复购率高达 60%，不少游客从‘打卡一次’变为‘年卡用户’。”
乡村振兴不能只靠一季热闹，针对民宿行业普遍存在的季节性难题，航川村还试点“分时旅居”模式：将云山居民宿的13间房整栋出租给游客，签订两年合约，租金一次性收取，水电、布草等费用另外收取。这种模式不仅为民宿主带来每年10多万元的稳定收入，还盘活了闲置资源，女主人陈益莲因此腾出时间担任村里的网格员，实现“一份租金、两份收入”。
薄利换流量 “三做”策略谋长远发展
“139元的定价，其实单客的利润真的很微薄，也就20—30元。”吴年平算起这笔“小账”时，语气里却透着笃定。“139元定价虽低，但遇上节假日 95%—98%的入住率，再叠加游客‘来了又来’的续住率，小账便会滚成大账。”这种“微薄盈利换长期流量，长期流量育稳定收益”的策略，让航川村在“亏本”的质疑声中，走出了一条独特的乡村振兴路。
“航川村‘139乡宿’以其清晰的定价和创新的运营，成为了乡村旅游的一个亮点。”浙大城市学院国际文化旅游学院副教授季靖说道，“航川村通过一个高性价比、无障碍的入口产品解决了乡村旅游‘最初一公里’的获客难题，并通过强有力的组织化运营确保了体验的下限。”
随着“139民宿”声名鹊起，周边村镇纷纷加入“139乡宿联盟”。航川村通过输出标准、共享客源、联合营销，打造了“农区变景区、农房变客房、农品变礼品、美景变钱景” 的共富生态圈。
“‘139模式’很重要的一点是闲置资源盘活与情感价值挖掘。当空心村的老房子变成研学宿舍，当村民的家常菜成为招牌套餐，被激活的不仅是物理空间，更是乡村与游客之间的情感联结。”劳立江一语中的。
如今，航川村的民宿数量、床位规模持续攀升，如何稳住客流、将人气转化为可持续的财气，成为摆在发展面前的新课题。“融合是破解乡村发展瓶颈的关键，更是实现长期生命力的核心。”劳立江信心坚定。他提出“三做”策略——做深复购率、做开渠道、做远市场，为航川村的持续发展提供了清晰的方法论。
作为中华儿童文化艺术促进会研学旅行工作委员会会长，劳立江正积极对接全国研学资源，推动优质客群向航川导入，让大家住在航川游在建德。在他看来，这不仅是短期引流，更是构建乡村与城市、自然与教育、当下与未来之间的长期连接。航川村要做的，不只是接待游客，更是培育一代人对乡土的认同与回响。
当乡村振兴的落脚点放在让老百姓消费得起、让老乡们共同富裕的本质上，139 元套餐撬动的就不只是一个村庄的蜕变，更是一种“以小见大”的振兴范式。
拒绝复制粘贴 不陷价格游戏
航川村“139模式”的核心价值，不在于139元套餐的低价标识，而在于以节假日不涨价的诚信锚点契合大众诉求，更以客源共享、收益分成的机制创新，破解了乡村旅游进村难与恶性竞争的双重梗阻。
这种规模化整合而非单体博弈的思路，为中小民宿集群提供了可复制的生存范本，更暗合乡村发展的底层逻辑。乡村不需要“高大上”的资本游戏，而是要在尊重乡土根脉的前提下，用创新激活沉睡资源，让村民、民宿主等参与者都能获得实实在在的获得感。
但模式落地需警惕简化陷阱，若将“139模式”窄化为价格游戏，缺乏产业内核支撑，民宿终将沦为低价走量的住宿集散地，背离“体验经济”的本质。更要立足地域独特性，拒绝复制粘贴式开发，避免陷入千宿一面的同质化困局。
乡村民宿的升级方向，在于推动“民宿+”产业链闭环。从单一住宿点延伸至农产品产销、非遗体验、研学实践等领域，使其成为乡村经济的枢纽。而产业可持续的关键，始终在于人，既要破解流量依赖症、特色稀释化的表层问题，更要构建人人参与、人人共享的深层利益机制。
唯有让规模化服务于乡村价值提升，而非单纯追求商业利益，民宿才能真正成为连接城市与乡村的纽带，为乡村振兴注入持久动能。
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联系人：航川村民宿管家 韩芳
联系方式：19706850139（微信同号）