记者 王艳颖 文 张妍 制图
“各位粉丝宝宝下午好！我们的返场大促又来啦，今天我们准备了整整一万份萧山萝卜干……”国庆假期前，傅凯莉对着直播镜头卖力吆喝。直播间外，2000平方米的晾晒大棚里，金黄的萝卜干铺得密密匝匝。这个长假，她哪儿也不去，就打算“泡”在直播间里。
作为萧山区党湾镇的农创客，“90后”傅凯莉还有一个身份——百年老字号“王泰和”的第五代传承人。当年，工商管理专业出身、成绩优秀的她放弃了保研，回到萧山晒起了萝卜干。近些年，她靠着在萝卜干上“开脑洞”，硬是把一碟老底子佐粥下饭的“咸菜”，扩容成了一门“跨界出圈”的新生意。
看着直播间外晒得越来越香的萝卜干，傅凯莉心里盘算着，下一坛萝卜干还能“变”成什么？
从酱缸到咖啡杯：老味道也能“七十二变”
萧山萝卜干是国家地理标志产品，原料是萧山沙地独有的“一刀种”萝卜。这种萝卜肉质致密，含水量极低，最适合腌制。
过去很长一段时期，“王泰和”做的萝卜干只有一个“标准答案”——咸香。传统工艺要“三晒三腌”，历经18道工序，耗时8个月以上，图的是耐储存。可以说，咸，是物资匮乏年代留给萝卜干的烙印。可近年来，“清淡减盐”的口味风尚让整个酱腌菜行业面临考验。“你们可能不相信，即便是我们这样的老字号，前些年的销量也逐渐下滑，风脱水的萝卜干口味确实正宗，但年轻人不喜欢了。”傅凯莉说。
为了让萝卜干重新回到年轻人的视线，傅凯莉首先在产品上动起了脑筋：“萝卜干为什么只能是下饭的咸菜？”她把“产品经理”思维带进了酱菜厂，要做的第一件事，是给萝卜干“减盐”——在保留传统腌制手艺的基础上，把盐分一降再降，让它像零食一样拆袋即食。减盐版萝卜干上市不到一年，就成了能撑起公司主要销量的爆款产品。于是，她趁热打铁把产品线越分越细：休闲的、原味的、炒菜的；一年陈、三年陈、五年陈……
萝卜干越放越香，这是“时间的想象力”，也是这份老手艺的奇妙之处。而为了让这门老手艺“活”起来，傅凯莉出人意料地找上了萧山几家咖啡店的主理人，提出要把萝卜干和年轻人爱喝的咖啡“配”到一起。
要做萝卜干咖啡并不容易，萝卜干得先打成粉，才能均匀洒在咖啡的拉花上，这道工艺难倒过很多厂家。萝卜干粉极易结块，风味也难保留，连管了几十年技术的公公王跃泉都说技术上一直攻克不了。可傅凯莉认准了方向，还是把难题交给了他。
“我就像厨师，想吃哪个菜，我就去给你烧出来。”王跃泉说，最终，他花了半年时间，尝试了多种方法，愣是把这条路踩通了。如今，萝卜干乳酪拿铁在党湾镇、湘湖畔成了网红单品。“一开始我们也是图新鲜，抱着试试看的心态做的，没想到越卖越好，现在一个月能卖出七八十杯，节假日更多一点。”咖啡店主理人小宇说。
口味新奇的咖啡成了萝卜干的“引流神器”。“不少客人喝完一杯，会打听哪里能买到同款萝卜干。”傅凯莉笑笑说。
咖啡开了头，关于萝卜干的想象力就收不住了：萝卜干鲜肉月饼、萝卜干粽子、萝卜干茶点……每到节令，总有老味道以新身份登场，萝卜干还和萧山本地的大青梅“联姻”，做出酸甜生津的青梅风味。“将来还可以有萝卜干蛋糕、萝卜干冰激凌。”傅凯莉说，“萝卜干从来不土，只是过去没被好好‘想象’过。”
从仓库到直播间：老字号顺着网线“出海”
“王泰和”品牌一代代延续，却一直做着最传统的生意——收萝卜、晒萝卜、腌萝卜，再以相对低廉的价格卖给渠道商。若非常年馋这一口的老主顾，许多人对“王泰和”恐怕只闻其名、不知其味。
2022年，傅凯莉请来中国美术学院的插画设计师，把原本的简易包装换成了国风礼盒，然后把漂亮的萝卜干礼盒送进各大主播达人的直播间，让“王泰和”成为直面消费者的零售品牌。
“萧山有很多家萝卜干企业，基本上是老一辈在打理，他们有传统手艺，也坚持传统生产、传统销售，很少有人去考虑网上卖货。”傅凯莉记得，2023年时，东方甄选筹备浙江专场，在全国选品时，一眼相中了萧山萝卜干。彼时，不少同行还守着线下渠道，傅凯莉却自荐把“王泰和”送进了直播间。从那以后，从头部主播到江浙沪本地的中腰部达人，“王泰和”积累起来的合作达人有上百位，线上销售额一度占到总销量的八九成。
随着国内电商市场一步步打开，傅凯莉的“脑洞”又开到了更远的地方。去年开始，她接连邀请中国香港、中国台湾、新加坡、马来西亚的主播飞抵萧山的工厂里，亲眼见证萝卜干的制作，有主播感叹说：“没想到还有人肯花这么慢的工夫做一根萝卜……”
在面向新加坡客户的一场直播中，“王泰和”一度卖到每500克约30美元，折算成人民币每500克约200元的价格，还卖断了货。同样的萝卜干，身价翻了10倍多！长假前的直播中，傅凯莉面对镜头介绍说：“这是家乡的味道、浙江的味道。”互动区里，有思乡心切的海外华人这样留言：“多少年没吃到过了，炒毛豆最鲜……”
“萝卜干是有生命力的，你说对吧？”走出直播间，傅凯莉这样问道。
为了把这份家乡味道更好地“讲”出去，今年以来，在区文旅局、区农业农村局的指导下，傅凯莉创建了非遗研学实践教育基地、展览馆以及厨房式溯源直播间——外面晒萝卜干，里面做萝卜干美食，把吃法和故事一并“端”上桌。此外，傅凯莉还与恺英网络合作开发“云做萝卜干”小游戏，用户可以在线上体验种植、晾晒、腌制全流程，上线至今玩家数量已突破100万人次。
傅凯莉还分享了一件趣事：多年前搬仓库，工人们遗落了几坛萝卜干，谁也没当回事。没想到，经年累月的发酵，这几坛萝卜干变得颜色深如炭、香味越发醇厚。曾有台湾地区的客户慕名前来求购，愿出每500克5000元的价格买回去做药引，连声说这是“难得的宝贝”。
“你看，懂的人自然会知道它的妙处，愿意为它买单。”傅凯莉笑着说道。
从萧山萝卜到安徽彩椒：酱菜也有本“共富账”
萝卜干的想象力，还落在了田间地头。
厂区边，80岁的老何种了20多年萝卜，每年有约5000公斤的产出。除了萝卜，地里还轮作黄瓜、芥菜，全部卖给“王泰和”做酱菜，年收入有2万多元。种萝卜辛苦，但老何乐在其中：“我只管种，他们管收，每年还给我送点新的萝卜干尝尝嘞。”
周边像老何这样与“王泰和”合作多年的农户还有500多户，靠着“农户种+公司收”的模式，近年来，“王泰和”累计帮助当地农户增收超千万元。
安徽和县是著名的彩椒产区，今年采摘季，因与其他产区“撞市”，当地彩椒出现滞销。傅凯莉团队主动找上门，以不错的价格把滞销的300多吨彩椒“兜底”收下之后，凭借一项独特的脱酸工艺将彩椒做成了微酸微甜、盐分低于3%的健康减脂新产品。“一方面，我们本身做酱腌菜，基本的手法都懂，可以做很多延伸产品；另一方面，做这个辣椒产品刚好能解决农民的收入问题。”王跃泉说。如今这款彩椒产品正在做上市前的最后定型，预计两个月后就能与消费者见面。
“农民很实诚，东西卖不掉他就不种了，我们把这条路接住，他们就没有后顾之忧。”在王跃泉看来，帮农户消化滞销品，和市场创新本就不矛盾——既助了农，也给自己打开了新赛道。
不过，这份“淡定”，并不是一开始就有的。几年前，傅凯莉刚进公司时，有几十年技术经验的王跃泉，对儿媳妇那些“天马行空”的想法并不完全放心。可这些年，他眼看着减盐产品成了爆款，萝卜干粉被自己亲手做出来，海外的订单一张接一张，心里的顾虑也就慢慢放下了。如今，老人说起家里的分工，语气坦然：“现在我管生产、搞研发，新鲜的想法还得听年轻人的。他们提要求，我把东西做出来，全力支持！”
在王跃泉看来，酱腌菜依然是朝阳产业，前些年只不过缺了点能跟上时代的想象力。他1985年办厂，又跑遍日韩和欧洲钻研技术，一辈子磨的就是这手发酵功夫。如今，接力棒交到年轻人手里，老味道也有了重新发芽的土壤。
两个多月前，傅凯莉带着“王泰和”拿下了第七届全国农业行业职业技能大赛农产品经纪人技能竞赛一等奖——这是由农业农村部、人力资源和社会保障部、中华全国总工会主办的国家级一类赛事，业内称之为“农业界的奥林匹克”。那次路演，傅凯莉从1922年品牌创立讲起，讲产业如何滑向低谷，又如何靠想象力把它拉了回来，饱满的故事打动了全场评委。
在讲好品牌故事之余，傅凯莉也在心中绘出了更有想象力的蓝图：搭建更大的萧山萝卜干研学基地、非遗特产馆，拉通一条从种子发放、农户种植，到半成品加工、成品销售的完整产业链，还要升级厂房做真正无添加的健康酱菜，把“王泰和”卖到全世界去……
萝卜干的灵魂，一半在时间，一半在想象力。时间替它守住滋味，想象力则让它不断长出新枝。傅凯莉说，她的蓝图还只能画出百分之一——不过，只要有年轻人愿意想、愿意闯，就永远有下一坛萝卜干等着被开发、被想象，慢慢完成那剩下的百分之九十九……