记者 夏佳 文 步恩撒 摄
白露刚过，临安龙岗的山核桃开杆了。中国坚果炒货食品城门口的广场上，密密麻麻晒满了新收的山核桃。
丰收时节，杭州尚诚食品科技有限公司迎来了一位外国客户，总经理余升棋热情地接待了他。办公桌上，除了临安山核桃，还有外国人更熟悉的巴旦木、碧根果、夏威夷果……余升棋推过去一罐夏威夷果，说：“你尝尝这个。”
客人随手取出一颗，两指一压——“啪”，壳裂开，露出白花花的果仁。这一次，他不是来下单的，而是路过杭州，来见老朋友，顺便再看看这家中国工厂又做出了什么新货。过去几年，他每年都要从尚诚食品采购上千万元的产品。
余升棋坐在一旁。这声“啪”，他已经听了5年，再熟悉不过了。
一颗坚果从临安出发，能走多远？东南亚、中亚、欧洲、北美，以及眼前这位客商所在的南美，余升棋自信它不仅能走得远，还能卖得好——过去七八年，尚诚食品的年复合增长率保持在50%左右，产值破亿元，其中的一半就来自出口。
“每一个产品都有它的脚本”
临安的山核桃产业，从种植到销售已是一条完备的产业链。但余升棋看到的，是另一面：产销季节短，受众窄。
为此，他决定往外再走一步——不能只看到山核桃，要把坚果产业做大。而且，“每一个产品都要有它的脚本，才能卖得好。”
夏威夷果的脚本，是从一把“小钥匙”改起的。
这颗圆滚滚的小坚果进入中国大约有30年了，其中20年，吃法没变：开一个约1毫米的口子，用“小钥匙”状的金属片撬。“钥匙”丢了，果子也吃不成了。
2022年春节，余升棋家里来了客人。一边品尝着自家厂里生产的夏威夷果，一边“抱怨”：“味道是真的好，吃起来也是真的麻烦。”
简单一句话，让余升棋有了一个新的想法：把这道口子开大，能不能直接手捏呢？
新年过后，尚诚食品马上联系了上游机器供应商，计划做手捏款——改开口设备的程序和刀片弧度，让壳上留一道恰到好处的裂口，手指一捏就开。
那两个月，余升棋和供应商几乎是泡在机器边上过的：程序改一版，刀片弧度调一次，拉来不同产地、不同批次的果子试，废果装了一筐又一筐。刀片也不争气，七八个小时就得换一次，厂里最多的时候备了3000多片。一边磨、一边试、一边改，当年4月，实验成功了。轻轻一捏，壳盖整个散开，白色的果仁露了出来。
这不是什么惊天发明，余升棋说得实在：“本质上是开口工艺的革新，是机器改良做出来的。”
这几年，国产夏威夷果产量已经站上了全球产量的“头把交椅”，突破了10万吨大关。为了更好地拓展国产夏威夷果的销售，尚诚食品在2025年又开始了新工艺的研发，把开口做到3毫米。余升棋还给新品起了个形象的名字“大白牙”。
产品上市短短两个月，就接到了3000多万元的订单，一些国外客商点名要这款产品。旺季那几个月，四五家代工厂帮着一起赶工，一家夏威夷果开口加工厂更是整个被尚诚食品“包”了下来。
捏开了一颗果子，带起来的是一整串“啪”“啪”“啪”声。
同行跟得很快，市面上出现了各种手捏款，光临安地区就有六七十家坚果企业推出了同类产品。
余升棋也不恼，反倒高兴：“手捏这个市场，靠我一家做不大，大家一起做，这个产品更容易被市场接受。同行每宣传一次手捏，就等于替这个品类做一次宣传，我们也实现了增量。”
他要的，是跑在最前面。
“机器更加理解产品”
为了支撑产品创新与市场扩张，尚诚食品在技术改造上可谓不遗余力，每年投入的资金超过200万元。
双盈食品是余升棋名下的另一家工厂，主要做坚果的初加工，也是尚诚食品不少新设备、新工艺的试验场。
双盈食品厂区的第一层，摆着一台X光机。坚果倒进去，一颗接一颗滚过传送带，屏幕上跳出的是壳里头的样子：哪颗是空的，哪颗是瘪的，哪颗是坏的，一目了然。
“我们给每一颗坚果拍片，看到它里面的内部结构，有问题的就挑出来，这是保障品质最基础，也最重要的工作。”余升棋还有句更根本的话：“保障了品质，才能卖高价。”
“壳里”那点事，人眼看不见，机器看得见。但是，“果仁里”精加工那点事，目前还更依赖人工。
这个工作主要在三楼。一条分拣线上坐着18个工人，把形状不规整、个头不够的果仁一颗颗拣出去。这是目前尚诚食品另一个暂时还没有交给机器的人工环节。
解决方法在四楼——一条正在磨合的果仁智能分选线：这是尚诚食品和上游设备厂一起研发的智能分选设备，360度摄像头给每颗果仁拍照，按形状、按颗粒尺寸分级归类。整整一年，中间陪着供应商走了不少弯路——皮带改了，感官度调了，数据一遍遍喂。目前研发完成了大半，还在继续汇总数据、磨稳定性。
余升棋算了笔账：“我们的目标是一台设备能顶替5—7个工人。18个人的线，3台设备顶下来。”为什么非要上机器？他的解释很清楚，“我始终坚信机器更加理解产品，人不能透过东西看，人也会疲劳，而机器可以一直动。”
目前，人眼筛选合格率能做到99％，不算低，但用机器还可以提升0.5%。
从99％提升到99.5％，中间差的不是数字，而是品质。
“半年忙国内，半年忙出口”
临安做坚果的企业很多，节奏却不一样：不少厂子过完年订单就少了，进入半停工，等七八月订单来了再开足马力。尚诚食品则是全年无休——春节前半年是国内的旺季，春节后半年主要接出口的订单，一年到头机器不停。
厂里平均每天要发出两大车的货，其中一半是出口，订单已经排到了一个半月之后。十多亩的厂房也不够用了，余升棋在外面又租了1万多平方米场地，一年租金近200万元。年前最忙的那几天，产能要冲到平时的10倍，但还是跟不上订单。
“新的工厂马上就要动工了，要高标准建设。”余升棋说。
这两年，龙岗镇政府在用工、厂房建设用地和未来规划上都给了企业极大支持：30亩新增工业用地今年已经批复，年前就能动工；旺季招工紧，镇里帮着对接。
新厂是照着行业最高标准规划的：30亩地，5万平方米，10万级洁净车间；做透明工厂，客户随时能走进来看；整个厂区还要整体抬升1.3米——龙岗靠山，老鼠和野生动物多，都要防着点。
里面专门留出一层、近1万平方米做果仁深加工，重点之一是山核桃仁。临安200多家坚果企业，根子都在山核桃上，可带壳山核桃在很多地方卖不动，“你不能强求一个北方人学会吃山核桃，做仁、做衍生品，路才宽。”
余升棋还有个更远的目标：“希望有一天，我们的产品让你看不出原材料本身。”开心果酱、碧根果碎、坚果饼干——形态越细，附加值越高。
“借工行的母鸡，下我们自己的蛋”
走出去，需要大投入。
产值破亿元，但客户不会提前打款：国内月结，出口到国外则要两个月。按4—5次的周转率算，过亿元的生意，至少需要投入四五千万元的流动资金。
去年春节前后，工行临安支行走访坚果产业园，到尚诚食品实地考察了生产经营情况。针对企业拓展海外市场遇到的资金瓶颈，在综合评估并上报分行审批后，很快就给出了1000万元的纯信用授信额度。从报批到获批只用了一周，而且利率低于市场平均水平。1000万元，是“小微信用贷”的额度上限，也是工行临安支行拿出的最大诚意。
优先放贷、利率优惠，背后是工行杭州分行对“土特产富”产业的定向支持。近年来，该行将“土特产富”全产业链作为服务乡村振兴、促进“缩差共富”的重点方向。临安坚果是全省百亿级重点产业链之一，支持力度更大：种植户、加工企业、冷链仓储、电商直播，上下游全覆盖；贷款以“随借随还”、免抵押担保为主，恰好匹配坚果行业季节性特点，破解了融资难、融资贵的难题。
“我们借工行的母鸡，下自己的蛋。”余升棋笑着说。坚果这行利薄，没有品牌溢价，赚的是周转率的钱——多周转一次，就多一层利润。
从临安出发，一颗坚果越走越远。余升棋的答案很朴素，“好吃、健康、不贵”。要做到这六个字，工厂得先过硬，找一流的客户，做一流的生产和管理，还要有必要的资金支持——资金转，机器转，临安的坚果绕着地球转。
对此，余升棋充满信心。