文／庄郑悦
秋收时节，舟山渔港再度迎来繁忙期。从渔船出港到发往全国，最快只需7天，消费者就能品尝到这口来自东海的鲜美。
开渔后，叶宇的拼多多店铺订单量增长了两三倍，舟山带鱼每天发货量达1500至2000单。然而几年前，“做海鲜”只是叶宇“没有选择的选择”。
2020年前，叶宇的人生与海鲜并无交集。家族主业是造船，他在这个行当深耕了8年。水产公司只是家族产业的延伸线。随着造船业衰落和公司重组，这个“延伸线”成了救生筏。这位熟悉钢板与焊花的“船二代”，扛下了开辟新航道的重任。
过去，舟山海企大多走传统外贸路子，受外部环境影响，订单断崖式下跌。这家专做东海红虾仁出口的工厂，突然被斩断命脉，陷入生存危机。
“我们没有选择题可以做，只能去做内销。”他从门外汉起步，花了大半年时间打基础，在摸爬滚打中扩渠道、抓品质，硬生生把非标海鲜做出了“标准”。对品质的严苛让他踩中了拼多多扶持品质农货的机遇，如今平台带鱼排行榜前几名都是他的产品。
从代工的“死胡同”到做品牌
叶宇的电商事业，从舟山最负盛名的带鱼开始。
转型之路只有他一人起步。为了解行业，他与同行交流，飞往全国各地研究超市货架上的水产品。
父辈是传统的外贸思维：盯着单一产品，关门交货，不直面消费者。叶宇最初也尝试为大型超市做代加工，但很快走到尽头。
“我们不能一直停留在加工阶段，没有溢价。”无法接触前端消费者导致信息失真，产品品质不达标，退货、亏损接踵而至。
在反复“折磨”下，他决定做自己的品牌。
直面消费者的电商标准与传统水产截然不同。他必须亲自去码头，用最挑剔的眼光挑选产品。
重工业出身、对电商一窍不通的叶宇经历了大半年“高压期”。白天奔波于渠道、码头和工厂；晚上扎进互联网学习电商运营逻辑。半年后，他终于摸清了从产品打造到推广的全链路逻辑，打通了拼多多等平台渠道。
真正的挑战在带鱼运回工厂后。
起初做法和大多数商家一样：将带鱼去头去尾切段真空包装。凭借舟山带鱼的优质口碑，销量迅速攀升，但售后问题居高不下。
叶宇没有回避，“我们会去看差评，看痛点到底在哪里”。
他发现，很多舟山本地人看来“不是问题”的细节，却是消费者的痛点。有人抱怨肚子段破损解冻后腥臭；有人对鱼鳞完整度要求极高。
“舟山带鱼主要是雷达网捕捞，会出现大量破肚。冷冻时闻不到，但消费者一解冻就会认为不新鲜。”
基于这些“一线情报”，叶宇开始迭代切割工艺。
他们大胆决定：舍弃争议最大的腹腔前段。一条带鱼只留两段，“半肚半肉”段腹腔占比极小，几乎不引发破肚和腥臭；另一段是纯肉段。这种切法使出成率骤降至51%，成本飙升，但售后问题大幅减少。
这次成功的“手术”坚定了叶宇的品质路线。他发现电商平台上同样存在大量追求优质产品的消费者。
新反馈又出现：“尾巴怎么这么窄？”针对消费者的顾虑，他推出纯精品版切法：只选取最中间部分切段，完全不带腹腔，尾端宽度不低于3厘米。这种极致切法将出成率压到37.8%。
为兼顾品质与性价比，第四种切法诞生：只取中间14厘米，保证尾端宽度大于2.6厘米。减少一刀工序，在保证核心品质的前提下控制成本。
这款产品成为“海鼎纪”在拼多多上的主推爆款，获“品质生鲜”认证。这种切割方式已被许多同行模仿。
从“迅速”爆发到“精细”增长
标准确立后，如何在生产线上执行是更大的难题。
工厂员工多是舟山本地阿姨，有几十年处理海鲜的经验。当叶宇要求扔掉品质很好的肚子段时，遭到集体不解。
“叶总啊，这个肚子其实非常好啊，我给你装进去算了。”在她们眼中，扔掉带鱼肚子无异于暴殄天物。
叶宇耐心算账：“如果你把这一段放进去了，可能节省五六块钱，但整个订单可能都会损失掉。”他安慰道：“挑出去的东西，我有渠道能卖掉。”
时间久了，阿姨们理解了叶宇的“固执”，严格按标准执行。被“扔”出去的头尾、肚子，叶宇并未浪费：头尾卖饲料厂，品质上乘的肚子段正开发成带鱼罐头。
2022年末，店铺迎来第一个高峰期。“一分钟就成交一单。”流量洪峰冲垮了不成熟的后端体系。两个运营不停回复消息，他在办公室和车间之间奔波。
混乱中问题接踵而至：物流成本测算失误导致亏损，发货严重滞后，调来的货物品质不达标……这次“野蛮”爆发以艰难方式收场。
经历让他深刻反思。2023年初禁渔期，他系统梳理团队、供应链、运营等环节；开渔时，“海鼎纪”迎来了真正的良性增长。
他摸索出“精细化”打爆单品的方法论：小批量测试市场，前100单利润投入广告，看价格接受度和反馈。产品验证可行后，立即申报“百亿补贴”等活动，用平台流量扶持降低营销成本。
“我对产品品质和品控非常有信心。”他希望消费者对比后选择他的店铺，成为忠实复购用户。
拼多多的“多多好特产”“新质供给”策略正扶持像叶宇这样的“品质商家”。“海鼎纪”因详尽描述、稳定品质和高复购率，得到平台关注。
从“品质生鲜”认证到“百亿补贴”资源倾斜，平台扶持让销量翻倍增长，营销费用降低。“原本成本很高，随着销量增加，如今成本也能稍微摊薄。”他说。
如今，拼多多带鱼类目排行榜前几名中，大半是“海鼎纪”产品。“去年销售额不足1000万元，今年应该能翻倍。”
从工厂到渔船：标准把控再前移
随着订单激增，叶宇思考将标准化体系从工厂推向捕捞源头。
“初创阶段没有话语权，但现在有体量保障，渔民就能配合我们。”舟山围网船捕捞的带鱼规格大、肉质嫩，但因船上保鲜手段和市场销路问题不好卖。今年开海前，叶宇聚集几艘围网船负责人，承诺所有渔获，无论大小，全部收购。
但他要求：渔民必须在船上对带鱼进行速冻，急速锁鲜。
过去，为卖鲜鱼高价，渔民很少在船上大规模速冻。叶宇的“兜底”打消了后顾之忧。这一步将品控关键节点从工厂前移到海面，最大程度锁住带鱼鲜度。
目前，叶宇已与几十艘渔船达成优先收购合作。他能做到带鱼全规格覆盖销售，既消化市场不欢迎的大规格鱼，也保证优质带鱼优先供应。
对品质的追求带来意外收获。一位客户连续一个月每周下单“抽检”，确认“海鼎纪”品控稳定后，直接联系叶宇敲定代工合作。
“通过在C端展现产品，反馈给B端用户，使我今年的路走得更稳。”
他的目光已越过自己的工厂，看到舟山更多传统水产企业手握优质产品，却在转型中步履维艰。“他们没有电商经验，也没有售后意识。”
他希望利用电商平台积累的优势，帮助这些企业的好产品通过拼多多等渠道直面全国消费者。作为舟山80后“新渔人”，叶宇正带领舟山海鲜走向转型之路。