记者 夏佳／文
记者 步恩撒／摄 童倩／视频
一张小小的湿巾，甚至湿巾包装盖，都让郭绪凯玩出了花活。
人生的前三次创业，均不理想，其中一次更是亏损180万元，包含父亲垫付的130万元货款。这是1985年出生的郭绪凯，在28岁前的经历。
2015年，郭绪凯开始独立运营怡恩贝湿巾，并赢得了3次对赌协议，成功拿到了怡恩贝的全部股权。2022年，全网销售额达到了2.5亿元，近几年的营收都保持在2亿元左右。
之前几次创业的经历，要么产品质量出问题，要么识人不善。郭绪凯从福建来到了杭州，找寻人才与市场。
网上淘金，杭州淘人
从福建漳州到杭州，大约900公里，坐高铁5个半小时，开车大约10个小时。2019年8月，郭绪凯和团队从福建来到杭州，行色匆匆，他们急着来找“人”。
“当时，在漳州从事电商行业的人才稀缺，极大限制了公司的发展。杭州作为电商之都，电商人才在全国都是拔尖的。”来杭州1个月后，郭绪凯将公司选在了余杭区，就是为了更容易找到人才。
从刚来杭州的三五个人，到现在的90多人，郭绪凯招揽了各式各样的人才。运营团队、客服团队、商务拓展团队、视觉设计团队……他们共同撑起了郭绪凯心目中那支有想象力、有活力、有执行力的人才队伍。
由于之前做生意吃过供应商货品的亏，对此，郭绪凯和团队在产品上下了不少功夫。
“目前，怡恩贝在全国有20多家自有及合作工厂，材料以环保植物纤维为主，无化学添加物，防止婴幼儿因为误食而发生意外。”郭绪凯介绍，“我们还委托权威检测机构对产品进行检验，严守质量第一道关。”
好的品质不断推动企业发展。2015年怡恩贝年销售额为460万元，到2022年提升到了2.5亿元，公司年复合增长率超过55%。
产品创新，注入情绪价值
突破传统，一直是郭绪凯经营公司的理念。
2014年10月，郭绪凯在业内第一次推出了小尺寸湿巾，将湿巾尺寸从15cm×20cm缩小到14cm×18cm，成本降低了30%。同时，以4.9元/包在天猫销售，这比其他品牌最低的价格还要少一半，结果一炮而红，到当年12月份，湿巾类的销售额就成了天猫第一。这次成功的尝试，让他尝到了创新的甜头。
这几年来，郭绪凯一直尝试把可爱、好玩的元素融入产品，把湿巾做成文创产品，为产品注入情绪价值，以此来获得更多用户。
“经过这几年的发展，湿巾的利润越来越薄，有些企业甚至亏钱。要赚钱，就要不断提升产品的吸引力，提升产品的附加价值，比如在设计上下功夫，注入情绪价值。”郭绪凯侃侃而言。
在郭绪凯的办公室中，摆放着形形色色的各种湿巾，其中不少是他们和知名品牌的联名产品，比如MODOLI（魔多哩）、tokidtoki（淘奇多奇）、YESPOPO（椰子宝宝）等，这些都是他的心头好。
2022年，怡恩贝设计了可拆卸的湿纸巾包装盖、湿纸巾包装桶等产品，并获得了专利。
“这种可拆卸的彩色湿巾盖，印有我们的IP形象，画风可爱，能够准确触达喜欢这类产品的人。再看，这款MODOLI的盖子，我们设计了5个样式，消费者可以收集一整套，放在不同的地方使用，增加生活的趣味。”说着，郭绪凯将MODOLI的联名盖子取下，再黏到另外一盒湿巾上，“你看，这种盖子还可循环利用，减少浪费。”
这种盖子，目前在国内很少有人用，但在日本、韩国等国家，使用的人群较多。很少人用，说明目前国内市场很小，但也意味着潜力巨大。有一次，郭绪凯在出差途中，看到有人在使用他们的产品，把他开心坏了，让他不断坚定做下去的决心。
“我们希望在不增加消费者支出的情况下，以环保、好玩的理念，提升消费者的认知，从而逐渐挖掘出这个市场。”郭绪凯表示。
宠物、养老行业是下一个赛道
在国内200多亿的湿巾市场中，怡恩贝只占1%左右，但即便市场上最大的品牌，也只占5%左右。在郭绪凯看来，湿巾市场的红利期依然存在。
郭绪凯介绍，与部分发达国家相比，我国人均湿巾的使用数量只有他们的30%左右，市场前景依然很好。具体分类中，婴儿湿巾占比最大、占比超过一半，通用湿巾占比超过25%，其他功能性湿巾的占比略小。
“我们通过把价格打下来，让湿巾下沉到千家万户，让人们慢慢形成使用湿巾的习惯，把这个市场进一步做大。”郭绪凯说，“我们也计划推出更多功能性产品，如驱蚊用、沐浴用、厨房用、卸妆用等，要把怡恩贝在湿巾品类的行业地位做起来。到了那个时候，我们就可以通过湿巾本身来吸引流量，而不是通过花钱来换取流量。”
在湿巾或纸巾的细分赛道中，养老市场和宠物市场，是郭绪凯最为看重的。
“目前市场上成人纸尿裤一般使用绒毛浆，这种材料很差，甚至比宠物使用的材料还差，是市场的一大痛点。当追求品质生活的年轻人认识到这一点后，他们会为父母亲送去更高品质的产品，即便价格高一点，也有巨大的市场。”郭绪凯说，“另外，宠物的一次性用品市场也很大。”
除了在产品上细细琢磨外，目前，怡恩贝还在积极接入淘宝天天特卖的C2M（从消费者直接到生产者）模式和工厂数字化改造项目，根据平台给出的精准市场分析，从改善生产供应链着手，不断提升产品竞争力。
人物名片
郭绪凯，杭州怡恩贝科技有限公司创始人。杭州怡恩贝科技有限公司成立于2022年，发展至今已成为中国领先的湿巾品牌，服务超千万家庭用户。公司集产品研发、设计、制造、营销、服务于一身，实现了从实验室到消费者的一体化产业链，致力于为消费者提供高品质、高颜值、高性价比的湿巾产品。