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记者 钟玮 视频 俞磊
5月19日清晨，临平区姚家埭村，75岁的沈彩娣一早就从自家枇杷园回来，一篮篮白沙枇杷摆在屋里，专门用来保护枇杷品相的纸袋被一个个拆下，已经铺满了半个客厅。
塘栖镇上，沈彩娣的孙女，27岁的施洁莹开始忙着包装、打单、发货。
古镇水北街百余米的小路上，果农们老早占好摊位，翘首企盼第一批客人。镇上的塘栖枇杷节集中销售区，经营户陆续进场就位。
进入5月中下旬，塘栖枇杷大量上市，所有塘栖人都在为枇杷忙着。
“95后”姑娘回乡创业卖枇杷：老人太不容易了
“这几天基本上清晨5点起床，忙到睡觉都要到第二天凌晨2点了。今年枇杷‘大年’，没办法呀。”一个上午，施洁莹的手机响个不停。
得空，她和小伙伴开车回到5公里外的老家姚家埭村，把奶奶规整好的枇杷一篮篮运过来。
今年是施洁莹回乡创业的第八年。“95后”大学生，当初怎么会想到回村卖枇杷？既是使命，又有水到渠成的成分。
2015年，施洁莹刚上大学，时间宽裕，她帮家里推销起枇杷。朋友圈转发，社区团购，加上学校里指导员的帮助，那年枇杷季她卖出1000多箱枇杷，是家里长辈销售业绩的3倍。父母都对她刮目相看：“没想到女儿这么能干！”
赚到人生第一桶金的施洁莹，帮家里卖枇杷成了她往后每年枇杷季最要紧的事。
家里从什么时候开始种枇杷的？奶奶的奶奶？她说不清楚，只知道记事起枇杷园就是爷爷奶奶最看重的宝贝。年岁渐长，她慢慢看懂了其中的不易。
“秋天，枇杷树会开出小苞，到冬天就开花。开花之后得筛花，不好的花筛掉，留下好的，保证养分的持续供给。花到来年春天就会结出小果子。一个枝头上会长很多小果，像葡萄一样，果农要把一些不太好的筛掉，留下几颗精品。筛完之后给果子套袋，等果子长大成熟就开始采摘。种枇杷一年四季都得劳作，早出晚归、日晒雨淋就为了卖枇杷的20多天时间。”
爸爸妈妈忙，爷爷经营着一个小厂，七八亩枇杷地的活基本得靠奶奶做。
“她70多岁了，总是骑着电动车，胯下装两篮枇杷，拉到镇上卖。一个人卖不了多少，来不及卖的枇杷最后都烂了。”种枇杷付出多回报少，施洁莹觉得自己该为家乡枇杷做点什么。
“新零售”让她成了村里的枇杷“大户”
塘栖枇杷诸多品种里，以“软条白沙”最为出名，别看它个头不大，但皮薄肉嫩，甜而不腻。但枇杷不耐磕碰、不耐储存则是不少果农、经营户的痛点。2020年，施洁莹与几位创业伙伴探索枇杷“新零售”模式，尝试大规模线上销售。
第一个难关，就是怎么包装、怎么储存，保证枇杷送到消费者手里是基本完好的。“一直以来枇杷包装比较简易，缺乏支撑，运输中的颠簸会导致枇杷表皮变色、碰伤，坏果率非常高。”施洁莹说，“我们当时从包装做起，从内核到外观都重新做了设计，对礼盒纸箱也进行了加固，更加具有塘栖枇杷的辨识度。”
严控枇杷入盒品质，礼盒包装升级，每公斤枇杷能卖到40元，订单还接不过来。创业两年后，施洁莹发现自家枇杷不愁销路了，公司还收购了附近村民家的枇杷，避免枇杷烂在枝头。
为了提升枇杷的利润空间，几个创业伙伴还整合了快递资源，与多家快递公司谈价，争取到了最优运费。更多村民主动找上门，使用新包装进行线上销售。几位爱折腾的年轻人还围绕枇杷开发出枇杷花茶、枇杷膏、枇杷酒等周边产品，同时推广起塘栖镇的风土人文。
“施施，今年再帮我们家收点啊？”从老家搬枇杷这会儿，正好有老邻居过来打招呼。她热情地一口应下，“好的，大伯伯，我们等下来拿！”
施洁莹记得这位伯伯。儿时的记忆里，他总和别的大人们一起，喜欢在老屋的院子前，搬来板凳、躺椅，吃西瓜、剥枇杷，吃着“风凉饭”，逗孩子们笑。
长大再回乡，村子里那满树金黄、满口清甜，早已成了她心里一抹乡愁。
塘栖的年轻人在网上为卖枇杷“卷”起来
在老家，像施洁莹这样的年轻人几乎没有。干得累、赚得不多，有更好的工作，年轻人当然要出去的。
今年是塘栖枇杷“大年”，预计产量超过5000吨。“翻译”过来就是：量多了、价低了，高兴了“吃货”，却愁到了果农。
塘栖的大街小巷，果农们的身影随处可见。有不少本地人傍晚刚从厂里下班，还穿着工服，也赶来为自家多卖出些枇杷。别以为只有果农们“卷”，网络上的本地年轻人也“卷”。
这个月初，塘南片区枇杷首轮采摘刚开始，施洁莹和小伙伴们就已经预售出2000多箱。但在更早的时候，施洁莹就感觉到了今年竞争的激烈。
“我真的惊呆了，以前不是这样的，今年一打开小红书，全是卖枇杷的帖子。”她感叹道，“看得出来，文案也是有心设计的。”
这阵子是她最忙的时候，每天只睡三四个小时，要顾着包装、发货。光是快递公司提供的打印机，她一天就要打掉两包纸。
这个“大年”，离家的年轻人们也选择在网上为自家枇杷默默“应援”。
“没办法，枇杷量实在太大。老人家半个月能卖几箱呢？回不来的年轻人，发帖子推广引流总是会的。”施洁莹觉得自己被“卷”到了，但她也很高兴，因为这是属于塘栖年轻人的默契。