记者 桑迪红

  8月31日17点30分，钱塘江边那场名为“银泰·海威国际江景生活品鉴会”的江景晚宴尚未正式开始，但稍稍晚了一步的客人们却发现，包括银泰·海威国际现场售楼部停车场、销售展示中心停车场以及闻涛路边上的临时停车位在内，要找个车位已是件非常奢侈的事。

  对杭州人来说，“银泰”当然不是一个陌生的名字，它是杭城百货业一个成功的象征，拥有数十万的贵宾客户资源。同样在名字前冠上了“银泰”二字的海威国际与银泰百货同属“银泰”系，只不过前者已是杭州城内的知名百货，后者却是刚刚进驻杭城不久的地产新生力量。

  虽然目前尚无统计数字，但从当晚来人的数量与品位看，“银泰系”地产与百货两股力量的这种巧妙组合，已然引发了强大的化学反应，不仅为即将开盘的海威国际开启了最美妙的前奏曲，也为面临同样客源难题的外来房地产企业上了一堂非常精彩的“房地产跨行业营销合作”课。

  跨区域、跨行业，再加互动

  银泰·海威国际启动多重营销合作

  上周五，银泰组织杭城数家媒体记者前往北京考察由银泰集团开发的银泰中心，北京建国门外大街CBD区域的又一标志性建筑。银泰中心由三幢楼宇组成，最高的主楼达299米，集酒店、公寓、商场等多重功能于一体，入驻酒店的正是全球知名的酒店管理集团凯悦旗下著名的顶尖品牌柏悦，大楼内住宅部分的售价最高的更是高达12万元/平方米。

  组织本次活动的杭州海威房地产开发有限公司企划经理周冲此行却还有另一个目的，就是向北京的同事们介绍银泰·海威国际开盘的一些详细信息：“很多在北京工作、事业有成的浙江人，对在杭州置业有着浓厚的兴趣。”据悉，这样的跨区域合作方式，将在银泰·海威国际的推广中被大量启用。

  然而，促成海威国际两天后产品品鉴会高朋满座的直接原因，是银泰启用的另一招：跨行业合作。据杭州海威房地产开发有限公司副总经理李彦荣介绍，由于海威国际的投资方之一中国银泰投资有限公司和银泰百货均系“银泰系”，所以他们成功地说服了公司上层推出与百货公司联动合作的营销方式，不仅把展台摆到了银泰百货，还利用了银泰百货庞大的客户资源，推出“积分换礼”活动，凡是银泰百货贵宾卡客户9月份购买银泰海威国际的房子，可以享受一个点的购房积分礼品换购，相当于买一套海威国际300万元的房子，可在银泰百货免费购买3万元的礼品，”李彦荣同时表示，下一步还将扩大这一合作战线，在温州、金华、宁波等地银泰百货开设售楼展示柜台，并考虑针对省内的VIP卡会员开展类似的活动。”

  数据库营销让银泰打响开盘第一枪

  将地产的强大实力，与百货业庞大的顾客群相结合后，究竟能取得什么样的效果？

  两天后举行的银泰·海威国际江景生活品鉴会直接告诉了人们这一答案，周日晚上，450余位客户参加了该次活动。海威国际的相关负责人甚至表示，与百货业联动的“积分换礼”活动推出后，每天都有100多人打电话来咨询。值得一提的是，如此强大的数据库营销在杭州城的楼盘销售史上可算得上是第一次。

  需要指出的是，银泰·海威国际此次已是第二次开盘，这个位于钱江南岸滨江核心区，三桥与四桥之间，直面一线钱江美景的楼盘，总建筑面积约30万平方米，由4幢精品江景公寓与杭州喜来登海威大酒店组成。9月6日即将对外推介的两幢房源是景观面最好的4号楼、5号楼，多数户型在130-200平方米之间，价格较之一期亦有所上调，预计均价为4号楼1.6万元/平方米，一线江景5号楼开盘均价1.8万元/平方米。边上的“杭州喜来登海威大酒店”亦于不久前正式开工兴建。

  对于这一定价策略，作为专注于开发高端商业地产和景观住宅的房地产开发企业，银泰的相关负责人亦表示，银泰的开发经验向来是以质取胜，打造传承百年的建筑精品，也因为这一原因，银泰旗下楼盘在销售的过程中，都会展现出一个价值体现的进程，北京银泰中心的住宅就由最先的7万元/平方米左右，到最后卖到了12万元/平方米左右。在杭州，银泰作为一支外来的新生力量，也将会通过一段时间向外界充分展示银泰作为实力派品牌开发企业的魅力。

  不能同术，却可同道

  银泰·海威国际营销新模式的启示

  不过，虽然利用百货的强大客户数据库后台，让银泰·海威国际的楼盘营销轻易站上了楼盘推广的制高点，但作为本次活动的直接倡导者，李彥荣也承认，若非同属“银泰系”，作为客户资源的占有方百货公司很难与房地产企业达成合作协议：“我们在推出这一积分计划之前，亦与百货的管理方进行了再三的商量，才能达成最终的合作协议。”

  话虽如此，面对杭州城内新近出现的这一营销新案例，很多业内人士却指出，不能同术，却可以同道。杭州某房产营销机构负责人表示，随着杭州楼市近期越来越进入理性状态后，对于很多房地产企业来说，发掘新的营销模式与方法将势在必行，尤其是对于那些实力强大，但在杭州本地尚未站稳脚跟的外来品牌房企来说，全方位启用多重销售手段，甚至跨行业、跨地区地利用一些合作伙伴的客户资源将会起到事半功倍的效用，至于合作方式，只要互利互惠，自然不乏谈判空间。