许多零售企业通过各种变革迎合消费者。企业供图
记者 丁姿伊 实习生 钱骏杰
当前，多年保持高速增长的零售业进入新的周期，多重利好正在逐渐消退，消费者的消费观念愈发趋于理性。有数据表明，在以杭州为代表的高线城市，这种趋势更为明显，已经率先迈向“第四消费时代”，其特点表现为“朴素”“低欲”“去品牌化”。
在这一大背景下，许多零售企业正在通过各种方式提升自身能力，以期平稳穿越周期。到底怎样的市场能够迎合消费者需求？如何通过数智化手段破解经营困局？存量市场该如何转向？近日，在2025联华华商商业大会上，行业大咖、业界代表引用大量数据和案例，围绕“零售没有捷径——理性消费下的零售变革”主题进行探讨和分享。
存量市场潜藏着零售模式变革的绝佳机会窗口
“眼下，多数品类的消费意愿处于相对较弱的状态，不过生鲜有机、教育培训方面的消费意愿却颇为强劲，消费电子、大小家电以及汽车等品类的消费意愿也在逐渐回正。”波士顿咨询（BCG）大中华区零售业务负责人章一博长期帮助零售企业进行战略转型和落地，包括全渠道、数字化转型、业态创新、收购后重组、供应链转型、运营优化、生鲜重塑等重大转型项目。
面对“存量市场”，他满怀信心，坚信无论处于何种消费时代，顾客对于美好生活的追求不会改变，而存量市场往往潜藏着零售模式变革的绝佳机会窗口。“零售企业应当始终保持满满信心，秉持开放的心态，紧紧跟随市场趋势稳步前行。”章一博说。
联华华商作为“浙江商超一哥”，在全省11个地级市拥有网点546家，集合了购物中心、大卖场、综合超市、精品超市、便利店等零售业态，有“印悦里”“世纪联华”“联华”“CiTYLiFE”“Green&Health”“鲸选”“快客”等多个品牌。面对如此庞大的市场，联华华商如何实现持续增长？
从联华华商公布的发展战略上看，2025年集团计划发展中大型门店5家，小业态门店50家以上——由此可见，“小而美”的商业是其未来发展重点。
联华华商集团副总经理朱敏在会上明确了构筑多元化增长曲线的三个重点：一要继续向胖东来这类行业先进学习；二要做好小业态及社区商业的创新，通过高频活动等与消费者达成深度链接；三则是要向“大单品”要增量。
用“大单品”驱动供应链变革
在这场商业大会上，“大单品”这个词被频频提及。
何为“大单品”？零售中的“大单品”是指在市场上销量巨大、占有率极高、消费者认知度极强的产品。这种产品通常具有极高的销量、市场占有率和消费者认知度，能够在消费者心中建立强大的品牌形象。
实现“大单品”化，重塑供应链是根本。为了落地“大单品”化，联华华商集团副总经理唐海莉透露，联华华商甚至在推进“很艰难”的DPP（直接产品盈利性）分析，以确定每个产品的实际利润，用于供应链管理、产品选择、组合规划和货架布局设计中。
现在，联华华商采购一款商品，不是简单给供应商或品牌商一个采购价，而会从产品全生命周期做成本分析，唐海莉介绍，在联华华商内部，采购模式的改变，被视为供应链全环节降成本，实现全渠道运营商品的一个关键起点。
联华华商基于“大单品”的变革已初见成效。2024年8月起，随着加速推进“大单品”化，杭州联华华商的销售出现显著增长。唐海莉预计，2025年，目前在售100多个大单品将实现两亿元的销售额。
AI成为推动零售变革的关键力量
浙江工商大学管理工程与电子商务学院副院长肖亮认为，理性消费风潮下，AI已成为推动零售变革的重要一环。
“通过AI，企业能够快速识别消费需求，确保产品能够快速迭代创新，响应市场。”肖亮以时尚和生活方式在线零售商希音为例，“在AI的帮助下，希音能够在10至12天内，按需完成从预测到设计再到生产及交付的所有流程。”时效价值的跃升只是一方面，AI还可以赋能产品价值创造，从功能、体验感及数据上进行迭代，也就是说，传统产品借助AI化布局能实现全面焕新。
有研究表明，多巴胺、美拉德色系等场景氛围能引发顾客情感共鸣，减少传统商业空间的压迫感。在场景创新上，AI技术就能通过调度灯光、数字重现等方式，设计出符合目标客群喜好的数字空间景观，从而实现消费场景创新。
“有一次，我问AI，超市在使用AI的时候可以有哪些具体的应用场景，AI给出的答案已经和我们的思考非常接近。”联合华商集团战略总监沈铮现场分享了从AI技术到商业应用的思考，他说，在生成式AI的帮助下，超市能实现基于深度学习算法的人货匹配，发现并验证用户潜在需求。